每日观点：融资谈判的特点包括什么内容? 融资谈判的原则指的是那些?

融资谈判的特点包括什么内容?

国际融资谈判除具有一般商务谈判的共外，还具有自己的独特之处。

1.融资谈判是以一定的经济利益为前提的

在国际商业银行贷款中，贷入方的目的是以较小的融资成本贷来预定数额的资金，而贷出方的目的则是在考虑到安全的同时，尽可能获得较多的贷款收益。在租赁融资中，承租人的目的是让出租人提供或垫款购买所需要的机器设备，以解决资金不足问题，早日投产上马，早日获得经济效益，而出租人的目的是尽可能提高租金，使现有出租物发挥更大的经济效益。这时候谈判的核心问题是租金。

2.融资谈判是一个当事人不断调整各自需要和利益而逐渐达成一致意见的过程

谈判本身就有讨价还价的意思，要想使融资谈判成功，就要不断地调整利益目标，寻求共同利益，就双方共同的目标沟通。在以补偿贸易方式融资谈判中，提供机器设备、技术的贷款方和以指定产品出口偿还贷款方在具体的条件上，如以何种机器设备或技术作为贷款，以何种产品、多少数量作为偿还贷款等，双方要有一个协调过程。

3.融资谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一

所谓合作指达成对双方都有利的协议，所谓冲突指双方都希望尽可能多的获得利益。这是融资谈判的二重。谈判正是在不断的冲突中，双方逐渐缓冲，最后取得一致意见，因而是一个对立统一的过程。如果双方都能把握住不使冲突升级，在调整需要和利益中，逐步淡化冲突，就有可能达成共识，形成一致意见。

4.融资谈判有一定的界限

有人把谈判比作酒一样，可能多得最后一小杯就会致死;有人把谈判比作原子炉反应，超过临界点就会失去控制，这些比喻是很贴切的。如果在融资谈判中，一方无视对方的最低利益和起码的需要，那么，谈判将会失败。

5.融资谈判中各方所得利益取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略与技巧的运用

谈判一方的实力包括谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及谈判人员的构成等;客观形势包括谈判地点的环境、市场的行情以及谈判各方所在国的关系等。

融资谈判的原则指的是那些?

1.诚实信用原则

诚实信用是一切经济工作的首要原则，融资也不例外。为了使融资谈判成功，参与谈判的任何一方首先要抱有合作的诚意，以诚意感动对方，取得对方的信任。在谈判过程中，双方是否都讲信用，是否都诚实可靠，这是奠定谈判成功的基础。

坚持诚实信用原则，当事人必须做到：①恪守信用，遵守自己所作的诺言，此乃取信于人的核心。②信任对方，这是谈判的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。③绝不轻诺，没有考虑成熟不能表态，这是守信的重要保障。④诚恳待人。

2.等互利原则

等互利既是国际政治交往的基础，也是国际经济交往的基础。在国际融资谈判中也应当遵循在等基础上相互实现各自经济利益的原则，这不仅是融资谈判能否成功的前提，也是市场经济规律所决定的。

在融资谈判中，无论双方的国力量如何，也无论双方实力的强弱差别多大，谈判的结果应当符合双方的利益。美国尼仑伯格曾说，“成功的谈判是每个人都赢。”这就是说，在制订融资谈判目标、计划和策略时，应当从双方的需要考虑，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。当然互利并非是双方所得的好处绝对相等，只能是在等的基础上，经过艰苦的谈判，在双方当时利害状况下，达到能够为双方都接受的一种相对互利。

3.相容原则

所谓相容，指在谈判中双方都要有较强的忍耐，要心胸宽广，豁达大度，能进则进，该退则退。在遇到难题时，能主动退让，以退为进;而当情况对自己有利时，又能够抓住机会，主动进攻，以对方易于接受的方式表达自己的意图，使对方接受。这就是说，在融资谈判中，要善于将原则和灵活高度结合，这样才有可能实现预定的融资目标。

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